拼多多（PDD.O）股價如同開了“加速包”。今年初截至2023年1月13日收盤，拼多多已漲18.95%，而過去52周上漲高達60.57%。

這一切發(fā)生在11月底公布的三季度財報之后。去年第三季度，拼多多營收355億元，遠高于市場預(yù)期的309.4億元。橋水基金、高瓴資本等一眾國際知名投資機構(gòu)都在三季度增持了拼多多。

拼多多股價高漲，除了超預(yù)期財報，也離不開近期海外版拼多多Temu在北美的火熱。2022年9月1日，Temu在美國上線并迅速席卷北美電商圈，彼時，拼多多開盤股價僅為69.5美元。

而2023年1月17日，拼多多收盤價為97美元，較2022年3月份的年內(nèi)最低價23.2美元，反彈近300%。

曾經(jīng)，拼多多股價神話造富了無數(shù)幸運兒。對于海外Temu項目，不缺錢的拼多多表示不會融資。

一位拼多多的投資者表示：“拼多多貢獻了我今年以來絕大多數(shù)利潤，中間雖然調(diào)了幾次倉，但都踩對了點，賺了幾倍錢，目前靠拼多多這一只股票，就占到我投資美股以來總盈利的40%。”。

為投資人賺得盆滿缽滿的拼多多平臺，更適合做股東和消費者，做供應(yīng)商并不容易。

與巨頭硬剛

0.4美元的耳環(huán)、0.5美元的LED小臺燈……Temu上的一大批超低價小商品，讓北美用戶大開眼界、直呼上癮。

Temu是2022年電商出海領(lǐng)域的黑馬，上線一個月就問鼎Google Play購物類應(yīng)用下載量第一名。根據(jù)data.ai數(shù)據(jù)，從2022年9月初到12月24日，Temu在iOS+安卓端累計下載量已達985萬。

Temu的大火并不意外。在北美各大主流社交平臺上做廣告、邀請KOL網(wǎng)紅開箱測評，能迅速在北美脫穎而出，離不開拼多多在營銷上瘋狂砸錢。據(jù)晚點latepost報道，Temu上線兩月時，營銷費用就已投入約140億元。

高投入確實給Temu帶來了客源。Similarweb數(shù)據(jù)顯示，在Temu的流量來源中，社交媒體流量占21.5%，其中又以Facebook和Youtube最為重要。

營銷之外，Temu還在用戶心智方面大做文章。比如拉新得現(xiàn)金活動，用戶只要邀請5位好友下載注冊Temu即可得20美元。

此外，Temu接連推出“1美分選1”及“用戶曬單贏獎金”活動，新人注冊后，訂單滿60美元將獲得滿減30美元的優(yōu)惠券。

拼多多的一些傳統(tǒng)玩法也被趁勢搬向Temu。近日，Temu上線了拼多多傳統(tǒng)的“砍一刀”功能，每位“砍成”的用戶都能獲得一張平臺八折購物券。

在這樣一系列“薅羊毛”活動的攻勢下，無數(shù)海外用戶自發(fā)加入宣傳Temu的大軍。

裂變式傳播中，Temu下載量一路狂飆。北美人民同樣熱衷于薅羊毛，下沉市場擁有無限潛能。

Temu的推薦電商模式，已在國內(nèi)被拼多多驗證過，有利于商品實現(xiàn)“量”的爆發(fā)，此次搶奪海外市場，也同樣奏效。

延續(xù)拼多多算法推薦基因的Temu，擁有強大的算法能力。Temu可以根據(jù)消費者在平臺的數(shù)據(jù)來構(gòu)建推薦算法模型，從而實現(xiàn)流量的有效分配。

隨著被“砍一刀”等活動吸引來的顧客越來越多，Temu就能積累到更多的數(shù)據(jù)資源，其針對北美用戶群體所搭建的算法推薦模型也能更加精準。

隨著拼多多國內(nèi)用戶增長逼近天花板，跨境電商業(yè)務(wù)正成為新的戰(zhàn)略重心。Temu業(yè)務(wù)由拼多多COO兼此前多多買菜負責人顧娉娉領(lǐng)軍。同時，Temu很多崗位也用的是多多買菜原班人馬。復(fù)制粘貼成熟運營經(jīng)驗，Temu被拼多多寄予厚望。

美國電商滲透率高，僅2020年3月至2022年2月疫情期間，美國在線消費額達1.7萬億美元。但業(yè)內(nèi)群雄盤踞，呈現(xiàn)“一超多強”的格局，其中亞馬遜（AMZN.US)市場份額按GMV占比高達41%。

誠然，占據(jù)低價優(yōu)勢的Temu給亞馬遜帶來了一定的沖擊。以某款沖牙器做對比，Temu的價格換算成人民幣約為66元，而亞馬遜外形相似的產(chǎn)品，卻要253元，比Temu整整高出三倍。

對于國內(nèi)制造端優(yōu)勢明顯、目標客群以高收入用戶為主的小眾運動用品，Temu同類產(chǎn)品價格則是亞馬遜的1/5。

但即使在如此明顯的價格差距下，據(jù)Similarweb數(shù)據(jù)，2022年11月Temu總訪問量為5850 萬，對比同期亞馬遜26億訪問量，仍有較大差距。

除了亞馬遜，對比跨境電商黑馬SHEIN，Temu也有待提升。上述同一時期，SHEIN的訪問量為2.09億，是Temu近四倍，且SHEIN的客戶平均訪問時長和每次訪問頁數(shù)均高于Temu。

靠低價策略和薅羊毛活動，Temu吸粉無數(shù)，風(fēng)光無限。但就綜合實力而言，Temu較北美頭部電商，仍有提升空間。

SHEIN曾憑借低價玩法，用“5美元裙子、3美元的包”席卷北美快時尚圈。對于擁有相似模式的Temu而言，兩者難免會在海外形成正面沖擊。

最近一次“正面剛”是2022年底北美黑五的活動，為了這場電商銷售盛宴，SHEIN和Temu都卯足了精神，給出了“放血級”折扣。

從類目來看，SHEIN主打服裝類。但Temu所涉及的10多個大品類中，服裝也是重要的類目，甚至價格比SHEIN還低。綜合服飾及鞋履配飾來看，Temu抽樣單品價格低于SHEIN的30%以上。

從網(wǎng)站整體來看，兩者的設(shè)計風(fēng)格類似。以裙子品類舉例，消費者選擇長裙這一品類后，兩個平臺所顯示的界面非常相似，如果不仔細區(qū)分，甚至?xí)詾檫@是同一家電商。

據(jù)稱，把矛頭瞄準SHEIN的Temu，已將總部放在SHEIN的核心供應(yīng)基地廣州番禺附近，專門研究其供應(yīng)鏈和玩法。

此外，Temu也開出翻倍薪資挖人。據(jù)招聘信息顯示，Temu正把“分析市場及競爭對手狀況、保證產(chǎn)品銷量和利潤率、完善售后、保持店鋪好評率”當作招聘重點。

對于Temu而言，除了學(xué)習(xí)SHEIN的供應(yīng)鏈和風(fēng)格，如何像SHEIN一樣實現(xiàn)盈利，才是正解。Temu正在努力壓縮成本，尋找砸錢換增長的替代方案。

Teumu選擇了最直接也是最能獲得市場好感的方式—— 砍賣家“一刀”。

低價雖有吸引力，卻不是萬金油

實際上，拼多多自2019年，就開始嘗試出海動作，但效果均不理想。只不過，因全球受疫情通貨膨脹影響，消費降級趨勢明顯，尤其在以美國為首的西方國家，大眾的消費能力大不如前。因此，在拼多多看來，其布局的Temu定價策略，終于等來了千載難逢的機會。

據(jù)了解，Temu上線伊始，就為商家出海提供了諸多一體化服務(wù)方案，投入了百億資源包，其目標是首期打造100個出海品牌，扶持10000家制造企業(yè)，直連海外市場。

值得注意的是，對于出海制造企業(yè)，平臺目前承諾長期采取0保證金入駐，0傭金的優(yōu)惠政策。而且，據(jù)傳拼多多創(chuàng)始人黃錚此次親自帶隊出海，可見其決心之大。

盡管低價確實很有吸引力，也讓其應(yīng)用下載量表現(xiàn)強勁。但是低價銷售帶來的負面影響也肉眼可見，甚至引發(fā)一些美國商家的關(guān)注與抱怨。

因為美國商家以前都有固定的合作品牌與渠道，價格相對穩(wěn)定，市場定位也偏中高端。但是Temu進入市場后，無疑會擠壓他們的銷量與利潤。

而Temu后續(xù)一旦規(guī)模壯大，也會沖擊當?shù)氐氖袌鰞r格體系，甚至可能受到其他電商平臺與商家的抵制，甚至?xí)艿疆數(shù)厥袌霰O(jiān)督部門的限制及處罰。

高調(diào)進入歐洲市場的Vova就是一個典型的例子。據(jù)媒體報道，去年10月，有關(guān)Vova倒閉、跑路的傳言甚囂塵上。

大量跨境賣家向記者反映，自己的Vova賬號在沒接到任何通知的前提下被封了。據(jù)一些賣家自發(fā)組成的維權(quán)組織公開的數(shù)據(jù)，受影響的賣家名單超過600個，金額達到6000多萬元。彼時，不少賣家已向所在地派出所報案。

據(jù)了解，Vova的瞬間突然垮塌，就與其在當?shù)氐慕?jīng)營風(fēng)險有關(guān)。所以Temu后續(xù)如何處理好政策風(fēng)險，達到利潤和費用的平衡點至關(guān)重要。

可以想見的是，今后就算TEMU無法一直堅持0.01美元還包郵的卷王價，但是依然會長期走低價競爭路線?；蛟S拼多多的核心目的，就是跳過跨境電商公司、直接打通工廠和賣家之間的供應(yīng)鏈，從而在海外市場復(fù)刻自己在國內(nèi)電商市場的成功經(jīng)驗。而這一策略一旦成功，那些只做貼牌、以廉價小件商品為核心的跨境電商公司，其生存空間必然會受到壓縮。

不過我們也應(yīng)該看到，與低價深度綁定的是更低的產(chǎn)品質(zhì)量，以及更差的用戶體驗。在拼多多推出TEMU之前，我們已經(jīng)見證過很多以低價為敲門磚的電商平臺。比如Vova和fanno，都沒有孵化成功，而且就算是國內(nèi)的拼多多，也沒能做到一家獨大。因為價格并不是吸引消費者的唯一因素，總會有消費者更關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌。所以我這里也用一句話進行總結(jié)：銷量不等于利潤，與其焦慮、賠本賺吆喝，不如把更多精力放到產(chǎn)品的差異化上，這才是決定一家企業(yè)能否長期生存和發(fā)展下去的關(guān)鍵。

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